Sobre las asunciones críticas

Una de las principales piedras de toque a la hora de determinar la viabilidad de un determinado negocio consiste en la validación de las asunciones críticas.

Una asunción crítica es una premisa que ha de cumplirse para que el negocio funcione. Por ejemplo, para montar un estudio de yoga en mi barrio, existe la asunción crítica de que habrá vecinos suficientes dispuestos a pagar las cuotas que solicito por recibir las clases que ofrezco. Si no se cumplen estas asunciones, no hay negocio. Por tanto, antes de realizar inversiones importantes, es crítico validar que estas suposiciones se vayan a cumplir efectivamente.

Una muy buena manera de hacerlo es el shadow testing (desconozco cual sería su traducción correcta al castellano). Consiste básicamente en realizar una prueba de cómo reaccionará el mercado ante mi producto antes de que el producto esté desarrollado, por ejemplo, ofreciéndolo en preventa con antelación. Un caso paradigmático es el de Fitbit. Muchos meses antes del lanzamiento de la primera versión de esta pulsera cuantificadora, ésta estuvo disponible en preorden y fue un éxito de ventas. Esta prueba permitió  a los desarrolladores de Fitbit prever el éxito del producto minimizando el riesgo de inversión e incluso financiar el desarrollo.

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Imaginemos que tenemos lo que creemos que es una gran idea. ¿Es bueno mantenerla en secreto para evitar que nos la copien hasta tener un producto final listo para salir al mercado?

Salvo contadísimas excepciones, la respuesta es un rotundo NO. Actuando de esa manera normalmente lo que conseguiremos es invertir una gran cantidad de tiempo y recursos en desarrollar un producto que no sabemos si realmente va a tener aceptación en el mercado. Son bastantes los casos en los que esto acaba mal y no se recupera la inversión realizada.

Es preferible testar el producto en el mercado lo antes posible antes de desarrollarlo por completo.

Esto se consigue mediante la realización de prototipos. Un prototipo no es un producto finalizado, pero sirve para mostrar una idea clara de cómo será el producto final y permite dirigirse al mercado para obtener realimentación de cómo de bien va a ser aceptado. Puede ser un plano, un esquema, una maqueta o, mejor aún, una versión funcional que quizá aún no esté suficientemente afinada. La idea es poder obtener lo antes posible realimentación por parte del mercado y así tomar mejores decisiones en cuanto a si merece la pena seguir invirtiendo o hay que hacer algún cambio en el desarrollo del producto. Puede incluso ser un producto comercializable, aunque aún no haya alcanzado el nivel de desarrollo diseñado para el producto final.

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Las doce formas del valor

Existen doce formas estándar en las que se puede ofrecer el valor y son:

Producto. Quizá la primera forma en la que uno piensa. Un bien tangible que el cliente adquiere mediante la venta. En el caso de bienes físicos, han de tenerse en cuenta los gastos de almacenaje. Al operar el negocio ha de intentar mantener los costes de producción lo más bajos posibles mientras que se intenta mantener el precio lo más alto que permita el mercado para mentener un volumen de ventas suficiente. Existen productos que no son físicos (software, ebooks…) para los que el coste de distribuir cada nueva copia es prácticamente inexistente aunque en general los productos son fácilmente replicables y una vez hecho el trabajo inicial, producir una nueva unidad es poco costoso.

Servicio. Consiste en desarrollar un trabajo que el cliente no puede o no quiere hacer. Un ejemplos de servicios pueden ser una peluquería. Los aspectos claves a tener en cuenta a la hora de ofrecer un servicio son la formación de los trabajadores y asegurar la calidad del servicio prestado. Así mismo hay que tener en cuenta que ofrecer un servicio es costoso ya que cada vez que se presta hay que dedicar esfuerzo en recursos humanos. Esto implica que es necesario cobrar al cliente el dinero suficiente como para que el servicio siga siendo rentable.

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La creación de valor… La base de todo negocio: Hay que empezar por crear algo que sea valioso para otros. son muchos los que se han perdido por el camino enamorados de su idea. Y es que no se puede obviar la ley de hierro del mercado: Para que funcione un negocio hay que crear algo que desee un número suficiente de gente. Y que lo desee lo suficiente como para estar dispuesta a pagar por ello. Nosotros podemos tener una idea que nos parece genial y maravillosa. Da igual. Si no hay suficiente gente que pague por ello, podrá llegar a ser otra cosa, pero nunca un negocio. Las ONG’s hacen una labor fantástica. Recomiendo a todo el mundo que colabore con una. Los Hobbys dan alegría y sentido a la vida. Tener un Hobby puede ser una fuente enorme de satisfacción, diversión e incluso felicidad, pero ni una ONG ni un Hobby son un negocio. Son otra cosa. No se puede quebrar la ley de hierro del mercado. La pregunta del millón es: ¿qué quiere la gente? Pues por ejemplo, satisfacer sus necesidades. Y… ¿cuáles son esas necesidades?. Abraham Mashlow nos proporcionó un fantástico modelo con su conocida pirámide de las necesidades humanas. Existe una versión simplificada: La teoría ERG de Clayton Alderfer.

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Como parte de mi aventura de aprendizaje, estoy tratando de comprender más en profundidad cómo funciona el mundo del los negocios. Siempre he tenido un buen nivel técnico en mi profesión, además de buenos contratantes, y nunca me he preocupado de conocer los entresijos y secretos sobre cómo se hace negocio. Me parecía aburrido, además de una visión demasiado mercantilista del trabajo. Siempre he considerado (y sigo considerando) que mi misión en el mundo laboral es la de aportar mi granito de arena para poner la tecnología al servicio de la gente. Influir, en lo que esté en mi mano, en que usemos el mundo digital como herramienta para mejorar nuestra calidad de vida. Y siguiendo este pensamiento, siempre he creído que no iba a cambiar mucho mi vida, ni iba yo a ser mejor ingeniero por caer en el ‘lado oscuro’ de los negocios.

Pero el caso es que, guste o no, El mundo se mueve en base a negocios y conocer cómo funcionan los mercados aumenta las posibilidades de que puedan utilizarse para estos fines. Independientemente de que uno esté más o menos de acuerdo con el modelo.

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Un año más, Barcelona aloja el Mobile World Congress. El evento más importante de una de las industrias más en forma de los tiempos actuales: el sector de la tecnología móvil. Mi sector.

Un año más estaré allí como expositor con un pequeño stand en la zona de empresas españolas.

El año anterior ya trajimos esta tecnología aquí, pero este año es diferente. Este año tenemos un producto finalizado.

Gracias a un fantástico equipo de mentes creativas y a un buen trabajo, hemos dado forma a una idea: Una nueva manera de utilizar el teléfono móvil para interactuar con el mundo físico. Algo que creemos que es de gran valor para minoristas, agencias inmobiliarias, bancos, hoteles… y cualquier negocio interesado en mostrarse al mundo de una manera más atractiva e interactiva.

Un nuevo concepto de escaparates interactivos. Y estamos muy orgullosos de él: Movilok Showcases.

http://mshowcases.com